18.09.4 ОМ. Чего вы боитесь, когда называете цену?

Чего мы боимся, когда называем цену?

Реакции потенциального покупателя на нее. Во-первых, мы боимся, что цена грабительская, высокая. Что своей ценой мы сделаем покупателю плохо, поставим его на грань выживания, сделаем его несчастнее. Второе - что у конкурента или где-то еще цена ниже и, что о нас подумают будто мы наживаемся на людях, а это, естественно плохо. И что после этого о нас подумают? Где мораль, воспитание?

Я понимаю, что это наследние СССР, тупое воспитание под одну гребенку, уравниловка, стадное чувство, серость, плановая экономика. Мы не умеем торговать, впаривать, крутиться и вертеться. Мы беспомощны в этом мире. У нас этому и не учат до сих пор. Эти мысли я готовил для своих менеджеров, у которых заметил эту проблему. Они не могут называть цену, мнутся, юлят, занижают стоимость заказов. Твердо сказать цену - проблема многих, если не всех. Как решить эту проблему?

Для начала уясним, что 80% покупателей понятия не имеет высокая цена на тот или иной товар или нет. Он может предполагать, но его предположения – пустота, субъективный взгляд, который легко изменить. 15% покупателей уже где-то что-то узнавали о цене и тут нужен мягкий подход и обстоятельное объяснение, почему у нас заказать лучше. 5% - это профи, которым можно уступить, а можно и чуть «надуть». Это люди, которые относятся к вам с пониманием и для которых важен результат, а не цена.

Итак, первое – страх того, что у нас цена высокая и ей мы можем навредить покупателю! Запомните – навредить можно выстрелив из пистолета, ограбив, столкнув с обрыва или обрызгав, проезжая мимо на машине. Ценой навредить невозможно. Наша цена – это всего лишь цифра, обозначающая ценность товара. И всё! 5, 95,14500 – это всего лишь цифры.

Вы много раз замечали, как одна и та же цена вызывала разную реакцию у покупателей? Для одних она высока, для других – нет. Следовательно, цена тут не при чем. Это всего лишь внутреннее восприятие покупателем цифры, и ценности товара или услуги в его глазах. Человек увлеченный, состоятельный, профи – спокойно отреагирует на любую цену (вероятность покупки увлеченным клиентом – всегда выше, а у увлеченного продавца вероятность продать вообще стопроцентная), другие – реагируют обратным образом. Такие будут недовольны и низкой ценой, проверено. Но это не наша проблема. Это проблема восприятия ценности товара тем или иным покупателем. Это значит, что он не понимает или не замечает ценности товара и ему надо объяснить, увлечь. Если это не особо помогает, значит ему это не особо и важно и в битве с таким клиентом можно проиграть.

Мы то с вами знаем, что наш товар приносит людям прибыль. Это не трата, а инвестиция, вложение: в продажи, внешний вид, будущее. Не один из наших клиентов не пожаловался, что после применения «Рекламных штучек» у него пошел спад продаж? Скорее наоборот. И тут мы должны строго запомнить для себя – фактом продажи мы помогаем клиенту работать, приносим ему пользу и соответственно навредить ему не можем. И бояться тут нечего!

Второй страх - Что о нас подумают? - относится к популярным нынче социофобиям. Заметьте, что в таком состоянии мы постоянно сбиваемся, ведем себя неуверенно, волнуемся, а в бизнесе – это признак поражения. Это - страх внешней оценки, который заставляет человека избегать ситуаций, где он может стать предметом общественного интереса. В этом страхе – хроническая неуверенность человека в своей несостоятельности. Мы ошибочно считаем, что проблема в реакции покупателя. Однако, если даже мы все делаем правильно – реакция у разных людей на наши действия будет разная. И тут проблема не в окружающих, а в том – есть ли у нас «ПОЗИЦИЯ» или ее нет.

Позиция – это наше понимание жизни, вопроса, предмета, тонкостей дела. Это значит болеть за наше дело, разбираться в нем. Главное, чтобы позиция была частью тебя, что была готовность за это бороться. Мы должны учиться формировать в себе эту позицию, в обратном случае мы будем несвободны, зажаты, зависимы от чужого мнения, психологически уязвимы.

Итак, называя цену – мы не боимся «Что о нас подумают?» пусть думают, что хотят, тем более, что мы никогда и не узнаем, кто о чем думает - у нас есть позиция! Да, этот товар стоит столько и мы знаем почему и можем объяснить, потому - что в этой сфере мы – профи!

Источник: Зубарев Андрей, "Рекламные штучки", г.Рязань