18.09.1 ОМ. 4-х шаговая система улаживания возражений.

4-Х ШАГОВАЯ СИСТЕМА УЛАЖИВАНИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ ПО ГАРРИ ФРИШУ

Цель: уладить возражение потенциального клиента - не бойтесь этого, многие из возражений могут быть улажены.

1 Шаг.

1. Проясните возражение, так, чтобы Вы его понимали - на самом деле, выслушайте его!

Скажите мне об этом - что Вы имеете ввиду?

2 Шаг.

2. Подтвердите возражение так, чтобы он чувствовал, что Вы его поняли.

Сэр, я понимаю это - я понимаю, что Вы имеете ввиду - у меня такая же ситуация - я видел такое уже - да, это - очень дорого, и т.д.

3 Шаг.

3. Уладьте возражение одним из двух способов:

3.1 Только общение

Покажите ему, как продукт поможет/принесет ему пользу:

Когда у Вас будет этот продукт, вы получите пользу в.............Затем Вы сможете улучшить.....и дела могут пойти лучше в Вашей компании, Вы хотите этого?

Задайте вопрос Согласия: Вы понимаете, что я имею в виду? - Это имеет смысл для Вас?

Любые финансовые возражения Вы улаживаете тем, что создаете баланс между тем, что он получает и ценой, которую он платит.

Когда он говорит «Мне нужно подумать об этом», найдите возражение, которое стоит за этим, и уладьте его.

3.2. Настоящее решение

Найдите решение вместе с ним, такое, которое решит возражение. Спросите его

«Можем ли мы посмотреть на это вместе и найти решение?»

Дайте пример мнения других, используя:

Помощь клиентов: При личной встрече или по телефону - Рекомендательные письма-Истории успеха.

Помощь команды: Управляющего продажами - Начальника - Других продавцов - Коллег -Технических или производственных представителей. Настаивайте - не сдавайтесь - оставайтесь в хорошем общении - не раздражайтесь и не расстраивайтесь.

4 Шаг.

4. Продолжите продажу или завершите сделку.

Уладьте любые другие возражения до тех пор, пока клиент не закрыт.

Тщательно подтвердите каждое возражение, когда человек выдает их Вам и продолжайте пытаться заинтересовать его до тех пор, пока Вы не получите следующее его возражение или до тех пор, пока Ваш клиент не заинтересуется достаточно, чтобы сказать «ДА» и сделка завершится.

Вы просто продолжаете этот процесс подтверждения его причин «почему нет», не важно, как много возражений он выдает. Вы настойчиво продолжаете двигаться вперед, продолжаете заинтересовывать его в Вашем продукте, до тех пор, пока его возражения не будут улажены с помощью подтверждений или посредством общения или настоящих решений.