9.5 Схема о том как клиент принимает решение о покупке

При принятии решения о покупке чего бы то ни было, каждый человек ожидает получить какое-то счастье от этой покупки. При покупке человек оценивает количество усилий, которое он потратит для получения этого счастья (деньги - это бывшие усилия).

Если количество усилий больше, чем количество счастья, человек откладывает решение о покупке.( см. диаграмму 1)

Чаще всего количество усилий человеком завышается, сопровождается страхом, что негативно влияет на решение о покупке. (см. диаграмму 3)

Страх так же вызывает возможность возникновения проблем, а не счастья. Наша задача - показать и прояснить путь по усилиям, максимально его уменьшить в глазах клиента, помогая принять решение о покупке, помогая при минимуме усилий получить максимум счастья. Мы либо сокращаем путь предполагаемых усилий либо увеличиваем объем ожидаемого счастья. (см. диаграмму 2)

Мы помогаем понять клиенту: стоит ли овчинка выделки, увеличивая в его глазах овчинку и уменьшая выделку.