9.00 Концепции процесса продажи продукта

ПРОДАЖА – ЭТО:

1) ИСКУССТВО ПОНЯТЬ, ЧТО ХОЧЕТ ЧЕЛОВЕК И

2) ПРЕДОСТАВИТЬ ЕМУ МАКСИМАЛЬНО ВОЗМОЖНОЕ ИЗ ТОГО, ЧТО ОН ХОЧЕТ, ИСПОЛЬЗУЯ ИМЕЮЩИЙСЯ РЕСУРС.

Общие:

1. Кто наш целевой клиент?

2. Четко знать, что является нашим Товаром.

3. Понимать наше ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ на рынке, знать какие 2-3 преимущества создают это позиционирование

4. Твердая цена – наличие заранее определенной цены или принципов формирования цены на продукт;

5. Отсутствие прайс-листов, списков цен в общем информационном доступе;

6. Грамотный, дружественный сайт, передающий наше позиционирование.

К самому процессу:

1. Работа диспечера, принимающего первым звонок, записывать Ф.И.О., телефон клиента, что он хотел;

2. Относитесь к Покупателю, так как Вы хотели бы что бы относились к Вам.

3. Продавец должен быть самим собой;

4. Помнить о том, что:

v Продажа это искусство уметь задавать вопросы, спрашивая так, чтобы клиент отвечал на них легко и естественно.

v Люди покупают эмоции (руководствуются ими) подтвержденные логикой.

v Покупают у того, кому доверяют.

v Человек покупает Выгоду, а не товар.

v У нас покупают не товар, а то что в голове у клиента.

v Люди обожают покупать, но ненавидят, когда им продают.

v За большинством возражений Клиента стоят две причины. Первая – это нехватка информации у клиента.

Вторая причина - какая-то из потребностей клиента вами не выявлена или не замечена.

5. Четкие, ясные первичные ответы по цене, дающие понятие дороговизны продукта;

6. Отсылка на почту информации в письменном виде (коммерческое предложение);

7. Привлечение клиент - менеджером специалистов к переговорам;

8. Использование инструментов (Портфолио) при презентации;

1. Фото готовых товаров

2. Эскиз (чертеж, схему его продукта),

3. КТЗ

4. Коммерч. предложение.

5. Описание товара

6. Легенды

7. Образцы Товаров, деталей узлов, материалов из чего изготовлен.

8. Стенды готовой продукции.

9. Видео материалы по презентации

10. Схемы и рисунки основных узлов (тех. ликбез),

11. Благодарности и отзывы клиентов

12. Шаблоны договоров

13. Шаблон графика производства и финансирования (Диаграмма Ганта)

14. Схема отношений в строительстве (для строителей)

15. Выпечатки из Законов РФ по основным вопросам.

9. Подтверждение клиентом того, что он хочет в письменном виде

10. Предоставление четкой, ясной цены с необходимой детализацией после полного снятия потребностей;

11. Обязательное знакомство Руководителя направления с клиентом путем представления. Клиент должен услышать РК; (если клиент нам нужен)

12. Обязательна встреча или выезд к клиенту с Руководителем Компании; (если клиент нам нужен)

13. Все переговоры нужно вести с представителями клиента, которые реально принимают решение.

14. Контроль качества обслуживания клиентов с предоставлением клиенту дополнительных гарантий качества (Отдел качества ГК);

15. Выбор использования или неиспользования некоторых пунктов в зависимости от важности этого клиента для нас;