7.02 О написании коммерческого предложения.

Давно известно, что эффективность коммерческого предложения зависит не только от качества (цены) товара либо уникальности предлагаемой услуги, но и от того, как написан сам текст. При прочих равных условиях коэффициент полезного действия сообщения возрастает, если оно написано с учетом психологии поведения потребителя.

На практике же, сообщение, написанное «по правилам» построено по этапам:

1. Внимание;

2. Интерес;

3. Желание;

4. Действие.

То есть первое, что необходимо сделать – привлечь внимание потребителя, второе – вызвать его интерес, плавно перетекающий в желание обладать товаром и, в конце концов, побудить, подхлестнуть к действию.

Для написания коммерческого предложения также существует целый ряд моделей, правил, «рыб», суть которых сводится к тому же:

· Входящая информация (информация к размышлению);

· Ряд промежуточных эффектов, основанных на чувствах;

· Действие (читай, покупка).

Как же составить коммерческое предложение на основе вышеизложенного?

Первым пунктом следует описать потенциального потребителя – экономически значимый сегмент целевой аудитории. Прочитав введение люди должны узнать в описании себя. Именно этим моментом коммерческое предложение способно привлечь внимание и тем самым пробудить интерес к самому продукту. Чем больше схожих с собой черт найдет потенциальный потребитель, тем больший коммерческий интерес вызовет данное предложение.

Центральная часть презентации отвечает на ключевой вопрос: почему сотрудничать с нами, что мы предлагаем? Как правило, любой продукт должен быть качественным и выгодным по цене, а компания, его предлагающая, - надежной. Все это должно побудить желание обладать качественным товаром, услугой.

Следующий этап – побуждение к действию. Начинается он с преодоления возражений. Есть целый ряд отрицательных стереотипов, которые заранее известны. И именно этот этап делового предложения способен нивелировать самые опасные из них, тем самым побудив клиента к действию.

В завершении желательно подхлестнуть интерес клиента. Для стимулирования ответной реакции существует целый набор инструментов. Эффективной на этом этапе может стать информация о скидках, бонусах. При этом следует учитывать, что переход от одного этапа сообщения к другому достаточно хрупкий и может в любой момент оборваться. Поэтому логическая связь всех этапов любой презентации должна быть максимально продуманной, способной удержать внимание потребителя и довести его до логического завершения – звонка, оформления заявки, покупки.

Как это выглядит на практике

Чтобы продемонстрировать теорию на практике, мы решили составить коммерческое предложение для компании Х, занимающейся производством и установкой пластиковых окон. Сегодня этот рынок характеризуется высоким уровнем конкуренции, поэтому борьба за клиента идет не шуточная.

Целевой аудиторией данного коммерческого предложения являются физические лица, планирующие и ведущие полный комплекс ремонтных работ в квартире или коттедже либо желающие заменить деревянные оконные профили на пластиковые. Экономически значимым сегментом целевой аудитории являются мужчины и женщины в возрасте от 25 до 55 лет с уровнем дохода средний и выше среднего. Мы предположили также, что компания предлагает свою продукцию в рассрочку. В связи с этим, в целевую аудиторию попадают люди с доходом даже ниже среднего.

Таким образом, видно, что в любом коммерческом предложении, деловом письме или презентации всегда должны присутствовать основные признаки хорошей рекламы. Поэтому при их составлении полезно использовать описанную выше модель рекламного воздействия. Пишите кратко, обращайтесь к конкретному, а не безликому потребителю, используйте простые правила и КПД вашего коммерческого предложения существенно возрастет.

Полезные материалы на эту тему:

15.09 ОМ. Что такое продажа?5.09 ОМ. Что такое продажа? 15.09 ОМ. Что такое продажа?