9.02.1 Помогалка менеджеру по работе с клиентами

Помнить о …:

• Расслабиться. Естественность.
• Выслушать и понять, что хочет человек.
• Понять, что он на самом деле хочет?
• Таблица свойства – преимущества перед глазами (предлагать преимущества нужные ему).
• Имя и Отчество называть периодически.
• Цель – строить фразы с точки зрения выгоды Клиента.
• Записать Имя и Отчество сразу (потом на него смотреть).
• Листок «КТЗ» для записывания под руками.
• Для руководителя: вначале факты, потом свои выводы.
• Анализировать результат разговора с выводами, что я могу улучшить в этом листе.

Реперные точки:

Фраза: Здравствуйте. Имя. Фамилия. Должность. Чем я могу Вам помочь?

• Фамилия. Имя. Организация. Должность.
• Могу я Вам задать несколько уточняющих вопросов?

Фраза: Как я могу с Вами связаться

• Назначение изделия!!!
  • Как он его будет использовать.
  • Окружение продукта.
  • Какое из преимуществ нового продукта подходит ему больше всего.
• Желаемые габариты (размеры).
• Желаемые материалы.
• Желаемый им срок получения продукта.
• Что для Вас сейчас важнее всего (доминанта).
• Кто принимает решение о покупке? Вы и …
• Предложение о личной встрече (если клиент нам интересен).

Фраза: Давайте я выеду к Вам и посмотрю, где и как Вы будете строиться. На первом этапе подскажу что и как лучше сделать. Привезу предварительную смету и мы вместе с Вами посмотрим и решим что где и как мы сможем снизить.

Фраза: Давайте думать вместе, где вы сможете сэкономить.

Фраза: Для более полного понимания я могу к вам подъехать мы вместе заполним тех. Задание, на основании которого я смогу предоставить более точную информацию по цене.

• Когда следующий контакт.
• Проговорить шаги (последующие действия).
• Зайдите на наш сайт ознакомиться с продукцией.
• Причина отказа
• Предложить заполнить ему КТЗ.
• Предложить заполнить вместе КТЗ

Фраза: Давайте вместе с Вами заполним тех. задание.

Фраза: Каждый вопрос стоит Ваших денег!

Фраза: Решение принято?

Фраза: А здесь Вы определились, что…?

Фраза: Вы определились с вопросом по…?

Фраза: В смете заложен определенный процент. Мы можем сделать скидку, можем вернуть Вам в качестве вознаграждения.

• Заполнить самому, выслать для утверждения.

Фразы:

• Могу ли я Вас спросить, какие цели Вы преследуете при строительстве ангара?
• Вы обзваниваете для того, чтобы узнать информацию?
• Сколько компаний Вы еще обзваниваете, кто участвует в тендере?
• Могу ли я Вас спросить, как вы принимаете решения? По каким критериям? Как вы искали строительные организации?
• Имя и Отчество я Вас правильно понял, что …
• Каждый этап работ вы можете взять на себя.
• Что будет для Вас результатом нашего разговора?
• Давайте определим дату следующего контакта.
• Как Вам удобнее, чтобы я Вам позвонил, или Вы меня набрали?
• Так что, мне Вас переместить из списка ключевых клиентов?
• Разрешите мне задать несколько вопросов?
• Вы будете сами принимать решение о строительстве или подготавливаете информацию для Руководителя?
• Могу ли я Вам в течение 2-х минут презентовать нашу Компанию?
• Здравствуйте, имя, фамилия, отчество, должность. Чем я могу вам помочь?
• Могу я Вам задать несколько уточняющих вопросов?
• Каждый вопрос стоит денег!
• Решение принято?
• А здесь Вы определились, что…?
• Вы определились с вопросом по…?
• В смете заложен определенный процент. Мы можем сделать скидку, можем вернуть Вам в качестве вознаграждения.

Поддерживать человеческий контакт при заполнении.

Полезные материалы на эту тему:

15.09 ОМ. Что такое продажа?