18.09.3 ОМ. Что такое продажа. Изюмина.

Если покупатель не возражает – значит, это – …ваша бабушка!

Статья-интервью с Патриком Валтена, взятая перед его прошлым приездом в Россию.

Иногда приходится сталкиваться с мнением, что методики, которые работают в Европе, не всегда приемлемы в России и других постсоветских республиках из-за разницы менталитета, привычек, культуры…

Я обучал людей во многих странах мира и могу сказать одно: у лучших продавцов подход везде одинаковый. Не имеет значения, где они живут – в США, Европе или России. Где бы я ни находился, я всегда замечал следующее: все лучшие продавцы имеют одну общую черту – они знают, как создавать доверие… Именно это отличает их от всех остальных.

Вам удалось походить по российским магазинам? Какое впечатление произвели на вас продавцы?

Мне доставляет удовольствие наблюдать за продавцами в любой стране, где бы я ни был. Я обратил внимание на то, что в России продавцы иногда ведут себя робко и будто бы «держатся на расстоянии» от клиента. Они не предпринимают действий, чтобы установить контакт с клиентом.

Что является показателем профессионализма продавца?

Продавец, который действительно является профессионалом, знает некоторые вещи, явно неизвестные другим:

•современный клиент не любит, чтобы его «толкали» к принятию решения. Ему не нравится, когда его вынуждают принять решение. Он предпочитает чувствовать себя так, будто бы это его решение, а не продавца. Поэтому профессиональный продавец применяет секретную технику «тянуть к решению», а не «толкать к решению» при заключении сделки.

• профессионал в продажах знает, что решение купить всегда принимается в большей степени под воздействием эмоций, а не логики. Соответственно он знает, что использование аргументов не сформирует решение и что фактически каждый продавец конкурирующей компании будет использовать те же самые «сильные» аргументы… , а это приводит клиента в замешательство (поскольку все продавцы используют одинаковые аргументы). Значит, профессионал должен использовать что-то другое…

• профессионал использует старый секрет: вы заключаете сделку благодаря тому, что задаете вопросы, а не потому, что много рассказываете.

Самая большая ошибка, которую совершают почти девяносто процентов продавцов, – они слишком много говорят.

Многие продавцы теряются, когда сталкиваются с возражениями покупателей. Как сделать так, чтобы покупатель не возражал?

Если покупатель не возражает, здесь либо что-то не так, или это – …ваша бабушка. Возражения означают, что посетитель неравнодушен к вашему товару. Возражая, покупатель делает продавца неправым и заставляет защищаться. Ни в коем случае не поддавайтесь соблазну борьбы с ним. Все, что нужно сделать – это найти его личную мотивацию, почему он мог бы приобрести товар у вас.