9.02 Процесс Продажи

 
Утверждаю:
Председатель Совета Директоров ГК  "АэМэС"
_____________________________ Рудых Д.Б.
"________" _______________________201__г.

№ п/п

Действие

Кто делает

Документ и способ визирования

Описание и состав действия

№ п/п

Результат

1    Установление доверия Клиент-Менеджер Устно Расслабиться. Естественность. Поздороваться. Фраза:Здравствуйте, имя, фамилия, отчество, должность. Чем я могу вам помочь? Выслушать активно. Дать выговориться. Попытаться понять, что он хочет. Задавать короткие, уточняющие, наводящие вопросы. Если спрашивает и настаивает по цене за единицу измерения (м2, м3, тн и пр.) нужно спросить: "Что Вы хотите, чтобы я посчитал в составе этой единицы?" После выяснения, сообщить цену за и спросить: "Хотите ли Вы, чтобы я презентовал сейчас в течение 2-х мин.нашу Компанию?". 2 Доверие и человеческий контакт установлены

3

Заполнение КТЗ (мы сами)

Клиент-Менеджер

КТЗ

КТЗ не показывается клиенту, составляется разговор по телефону, в результате которого Клиент-Менеджер сам заполняет КТЗ (поддерживает человеческий контакт с клиентом при заполнении), после чего согласовывает КТЗ  на предмет правильности.

6

Нам ясна потребность клиента Явная (он знает, что ему нужно)                                                       Скрытая (он не знает, что ему нужно)

4

Заполнение КТЗ (вместе с клиентом)

Клиент-Менеджер

 

КТЗ показывается клиенту и заполняется вместе с ним, проясняя все вопросы. Поддерживать человеческий контакт при заполнении.

 

 

5

Заполнение КТЗ                (клиент)

Клиент-Менеджер

 

КТЗ высылается клиенту по эл. почте (факсу) для заполнения. А что вы хотите? Незаполненные вопросы решаются по телефону позже.

 

 

7

 Кто  клиент?

Клиент-Менеджер при согласовании с РН

Устно

Определяем: Кто наш клиент? Какая у него потребность?  К какой группе относится?  Какие преимущества у нас относительно конкурентов?  Готовим презентацию под потребность клиента            (по  таблице группы клиентов). Делаем необходимый эскиз или чертеж (схему) его продукта и согласовываем с ним.

8

Знаем кто клиент, презентация готова. Собрано портфолио, образцы проектов и прочее. Знаем, как удовлетворить его явную и скрытую потребность.

9

Проведение презентации

Клиент-Менеджер

При личной встрече

Провести презентацию используя:
1. Эскиз (чертеж, схему его продукта),

2. Портфолио,
3. Заполненное КТЗ,
4. Коммерч. предложение. Описание товара,
5. Легенды,
6. Образцы проектов,
7. Схемы и рисунки основных узлов (тех. ликбез),
8. Шаблоны договоров (проектирование, субподряд),
9. Готовый график производства и финансирования,
10. Схема отношений в строительстве,
11. Выпечатки из Кодекса по основным вопросам. (Продать Себя, Компанию, Продукт).

10

У клиента хорошее мнение о Компании, Продукте, Кл.-Мен. Уточнена скрытая и явная потребность.

11

Вопросы клиента

Клиент-Менеджер

 

 

 

Возвращение в п. 6

12

Составление Грубой Сметы

Клиент-Менеджер

Грубая смета

Составить Грубую смету и согласовать ее с клиентом. Ответить на все вопросы, понять, есть ли деньги у клиента, получить предварительное согласие. Объяснить последовательность этапов производства его товара. Согласовать с РН откат, "подушку".

13

Получено предварительное согласие клиента на Грубую смету.Согласованы откат, "подушка".

14

Вопросы клиента

Клиент-Менеджер

 

 

 

Возвращение в п. 6

15

Разговор с клиентом

Клиент-Менеджер

 

Сообщение клиенту, что он переведен из списка ключевых клиентов

 

Возвращение в п. 14

 

 

 

 

 

 

Перемещение в п. 25

16

Составление Графика производства

Клиент-Менеджер, производство

График производства

С техническим отделом согласовываются сроки изготовления, вычерчивается график производства (согласно шаблону), согласовывается с клиентом.

17

Получено согласие клиента  на График Производства

18

Вопросы клиента

Клиент-Менеджер

 

 

 

Возвращение в п. 6

19

Что еще?

Клиент-Менеджер

Устно

Вопрос клиенту: Что Вам еще не хватает для заключения договора? Уточнение всех шагов, действий, начиная с первого (по необходимости) подвигая к заключению договора.

20

Согласие клиента на заключение договора

 

 

 

 

 

22

Получено согласие клиента на заключение договора о намерениях

21

Заключение договора

Клиент-Менеджер

Договор

Заключение договора на основании утвержденной Грубой сметы, графика производства и юридических правил Компании

24

Договор заключен

23

Заключение договора о намерениях

Клиент-Менеджер

Договор

Составление либо договора о намерениях подтверждающих, что после устранения препятствий у клиента договор будет заключен. Или соглашение о намерении после преодоления препятствий клиента продолжить работу.

25

Лояльный клиент готовый рекомендовать нас другим

Ĉ
Денис Рудых,
6 янв. 2011 г., 7:28
Comments