7.ЭН.2 Группы клиентов Энерго

Утверждаю:Директор "АэМэС - Энерго"

________________________ Королихин А.Г.

"________" _______________________201__г.

02.08.2010 4.ЭН.2 Группы клиентов Энерго Результат работы с данной таблицей - Это Теоретическая определенность с действиями Направления, приводящими к заключению договора. Общее понимание продвижения: Потребность => Преимущество (1-2 шт.) => Каналы => Язык => Действие Приоритет действий Группа клиентов Определение (принцип определения группы) Описание потребностей, специфика (что хочет клиент в группе?) Товар который предлагаем Потребность лица, принимающего решение (что еще важно кроме денег и сроков) Источники определения приоритета Мысли, как мы можем на них выйти Каналы Через что клиент обычно получает информацию (кроме сарафанного радио) Лицо, принимающее решение, специфика Язык (как и что мы делаем) Предприятия, с которыми контактировали Предприятия, давшие маржинальную прибыль Маржинальная прибыль Предлагаемое преимущество относительно конкурентов Емкость потребности (рынка) Есть ли деньги? У клиента Услуги 1. Большие поставщики энергетического оборудования регионального значения - у них есть заказы из нашего региона; - расположены в Европейской части; - могут иметь в нашем регионе представителей по продажам, но не иметь технического персонала 1. Снизить накладные расходы на монтаж Интернет, прямой контакт, Д-Гис Региональный менеджер 2. Предоставление качественных услуг заказчику и в срок за счет большого опыта выполненных проектов 3. Наличие техники, инструментов, специалистов, оборудования (мобильность, оперативность) 4. Специфическая потребность – Мы на месте 2. Генподрядные организации, имеющие потребность по монтажу энергетического оборудования - строительные организации; 1. Снизить накладные расходы на монтаж - имеют потребность по монтажу энергетического оборудования. 2. Предоставление качественных услуг заказчику и в срок за счет большого опыта выполненных проектов 3. Наличие техники, инструментов, специалистов, оборудования (мобильность, оперативность) 3. Котеджные поселки - частные лица, купившие энергетическое оборудование, но не способные запустить в эксплуатацию 1. Снизить накладные расходы на монтаж 2. Предоставление качественных услуг заказчику и в срок за счет большого опыта выполненных проектов 3. Наличие техники, инструментов, специалистов, оборудования (мобильность, оперативность) 4. Организации, имеющие в своей собственности энергетического оборудование - организации, имеющие в своей собственности энергетического оборудование 1. Снизить накладные расходы на монтаж 2. Предоставление качественных услуг заказчику и в срок за счет большого опыта выполненных проектов 3. Наличие техники, инструментов, специалистов, оборудования (мобильность, оперативность) 5. Отделения АэМэС - Энерго 1. Снизить накладные расходы на монтаж 2. Предоставление качественных услуг заказчику и в срок за счет большого опыта выполненных проектов 3. Наличие техники, инструментов, специалистов, оборудования (мобильность, оперативность) Производство (контейнеры) 1. Большие поставщики энергетического оборудования регионального значения - у них есть заказы из нашего региона; 1. Снижение совокупных затрат на изготовление и транспортировку контейнера - расположены в Европейской части; 2. Изготовление контейнера качественно и в срок - могут иметь в нашем регионе представителей по продажам, но не иметь технического персонала 2. Региональные продавцы энергетического оборудования - организации в нашем регионе, продающие энергетическое оборудование 1. Цена 2. Качество 3. Срок 3. Организации, имеющие потребность в упаковке своего оборудования - имеют в собственности энергетическое оборудование; 1. Защита оборудования от людей, атмосферы и температуры - возникла потребность упаковать его; - модернизация, реконструкция производства. 4. АэМэС - Энерго 1. Комплексная задача для заказчика Аренда I 1. Строительные организаци (подрядчики) подрядчики + собственные нужды. Все строительные организаци 1. Плановая поставка, подписание договора. Снять головную боль по электропитанию: Зима-это бетон, Лето-это краны и оборудование. 1. Аренда 30-100 кВт 1. Работать с теми, кого знаем 1. Не платят лишнего I I 1. СРО 1. Сайт 2. В основном на большие сроки 2. Операторы 2. Белые документы 2. Строительные газеты 3. Привлечение операторов по необходимости 3. Топливо 3. Надежность в работе 3. ДубльГИС строящиеся объекты 4. Обеспечение поставки топлива по необходимости 4. Строительные ярмарки 5. Наклейка на строительный вагончик 6. В отделе энергетики НовосибЭнерго III 2. Организации, нуждающиеся в электроэнергии на период устранения аварии - организации, попавшие в аварийную ситуацию (их резко отключили, не предупреждая) 1. Обеспечение электроэнергией в нужном количестве на период устранения аварии 1. Оперативная реакция 1. Срочность (скорая помощь) III I 1. Договор на гарантию 2. Гарантии бесперебойности 3. Поставка в кратчайшие сроки (день в день) 4. Цена не всегда имеет решающее значение 5. Непредсказуемость сроков V 3. Шабашники, частники - частные лица, выполняющие отдельные виды работ 1. Обеспечение электроэнергией в нужном количестве на определенный период 1. Аренда 5-30 кВт 1. Мобильность станции IV I 2. Требуется только аренда без вспомагательных услуг VI 4. Организаторы праздников - праздничные агентства 1. Перестраховываются (попасть в киловаты) 1. Аренда 3-5 кВт IV I 2. Планируют заранее III 5. Организации, использующие холодильное оборудование (рынки, супермаркеты, магазины) - торговые организации с холодильниками 1. Обеспечение электроэнергией в нужном количестве на определенный период 1. Аренда 50-100 кВт 1. Вовремя II I 1. Прямой обзвон 1. Сайт 2. Вовремя 2. Оперативность 2. Комплекс 2. Визитки 2. ДубльГИС 3. В основном на определенные сроки 3. Топливо ? 3. Договор на гарантию IV 6. Собственники недостроенных объектов - собственники строительных D73едостроенных объектов 1. Обеспечение электроэнергией в нужном количестве на определенный период 1. Аренда 30-50 кВт 1. Не платят лишнего IV II 2. Планируют заранее 2. Кабель. Вовремя поставка 3. Непредсказумость сроков II 7. Организации, с запланированным отключением 1. Аренда 10-70 кВт 1. Вовремя и надежно в комплексе 1. Вовремя II I 1. Заведующие!? 1. Сайт 2. Оперативность 2. Комплекс 2. Звонки 2. БИС 3. Топливо? 3. Договор на гарантию 4. Кабель. Вовремя поставка