7.02 О написании коммерческого предложения.

 
Утверждаю:
Председатель Совета Директоров ГК  "АэМэС"
_____________________________ Рудых Д.Б.
"________" _______________________201__г.

    Давно известно, что эффективность коммерческого предложения зависит не только от качества (цены) товара либо уникальности предлагаемой услуги, но и от того, как написан сам текст. При прочих равных условиях коэффициент полезного действия сообщения возрастает, если оно написано с учетом психологии поведения потребителя. 

На практике же, сообщение, написанное «по правилам» построено по этапам: 

1. Внимание; 
2. Интерес; 
3. Желание; 
4. Действие. 

    То есть первое, что необходимо сделать – привлечь внимание потребителя, второе – вызвать его интерес, плавно перетекающий в желание обладать товаром и, в конце концов, побудить, подхлестнуть к действию. 

    Для написания коммерческого предложения также существует целый ряд моделей, правил, «рыб», суть которых сводится к тому же: 

· Входящая информация (информация к размышлению); 

· Ряд промежуточных эффектов, основанных на чувствах; 

· Действие (читай, покупка). 

Как же составить коммерческое предложение на основе вышеизложенного? 

    Первым пунктом следует описать потенциального потребителя – экономически значимый сегмент целевой аудитории. Прочитав введение люди должны узнать в описании себя. Именно этим моментом коммерческое предложение способно привлечь внимание и тем самым пробудить интерес к самому продукту. Чем больше схожих с собой черт найдет потенциальный потребитель, тем больший коммерческий интерес вызовет данное предложение. 

    Центральная часть презентации отвечает на ключевой вопрос: почему сотрудничать с нами, что мы предлагаем? Как правило, любой продукт должен быть качественным и выгодным по цене, а компания, его предлагающая, - надежной. Все это должно побудить желание обладать качественным товаром, услугой. 

    Следующий этап – побуждение к действию. Начинается он с преодоления возражений. Есть целый ряд отрицательных стереотипов, которые заранее известны. И именно этот этап делового предложения способен нивелировать самые опасные из них, тем самым побудив клиента к действию. 

    В завершении желательно подхлестнуть интерес клиента. Для стимулирования ответной реакции существует целый набор инструментов. Эффективной на этом этапе может стать информация о скидках, бонусах. При этом следует учитывать, что переход от одного этапа сообщения к другому достаточно хрупкий и может в любой момент оборваться. Поэтому логическая связь всех этапов любой презентации должна быть максимально продуманной, способной удержать внимание потребителя и довести его до логического завершения – звонка, оформления заявки, покупки. 



Как это выглядит на практике 

    Чтобы продемонстрировать теорию на практике, мы решили составить коммерческое предложение для компании Х, занимающейся производством и установкой пластиковых окон. Сегодня этот рынок характеризуется высоким уровнем конкуренции, поэтому борьба за клиента идет не шуточная. 

    Целевой аудиторией данного коммерческого предложения являются физические лица, планирующие и ведущие полный комплекс ремонтных работ в квартире или коттедже либо желающие заменить деревянные оконные профили на пластиковые. Экономически значимым сегментом целевой аудитории являются мужчины и женщины в возрасте от 25 до 55 лет с уровнем дохода средний и выше среднего. Мы предположили также, что компания предлагает свою продукцию в рассрочку. В связи с этим, в целевую аудиторию попадают люди с доходом даже ниже среднего. 


Внимание

Молния!

 

Теперь тепло в вашем доме зависит не только от семейных отношений!

 

Возможно, вы упускаете что-то важное!

 

Мы действительно говорим о теплоте, сухости  и тишине вашего жилья и офиса, - о впечатляющем комфорте, который вы сразу ощутите после установки современных пластиковых окон!

 

Интерес

 

Почему вы все время откладываете замену окон?

Боитесь получить устаревший оконный модуль? Опасаетесь долгих и шумных монтажных работ? Беспокоитесь по поводу высокой стоимости оконных блоков? Напрасно! Предприятие «Х» уже решило все эти проблемы и предлагает Вам только современные оконные системы австрийской и германской разработки, быстрый и точный монтаж, удобные именно для вас цены и график расчетов.

 

Желание

 

Уже 300000 клиентов по всей Сибири оценили качество работ, и вы тоже можете стать достойным пользователем наших оконных систем.

Мы называем наши окна именно системами – ведь мы адаптируем профили под суровые сибирские морозы, подбираем полированное стекло для сохранения даже лучистого тепла ваших квартир, добиваемся впечатляющего качества фурнитуры и запорного механизма и правильно тестируем и сертифицируем каждую партию.

 

Действие

 

Не ждите морозов – свяжитесь прямо сегодня с нашими менеджерами по т. ……,

Уточните технические особенности наших окон, подберите оптимальный для вас вариант, согласуйте все сопроводительные документы, стоимость работ и порядок расчетов, и через семь дней погода в вашем доме станет действительно теплой!

 

Удивлены?! Просто это наш стиль работы – мы не только поставляем в Сибирь продукцию европейского качества – мы обеспечиваем европейский сервис каждому клиенту!

 

Контакты:

Выставочный салон:

Лицензия:

 

Таким образом, видно, что в любом коммерческом предложении, деловом письме или презентации всегда должны присутствовать основные признаки хорошей рекламы. Поэтому при их составлении полезно использовать описанную выше модель рекламного воздействия. Пишите кратко, обращайтесь к конкретному, а не безликому потребителю, используйте простые правила и КПД вашего коммерческого предложения существенно возрастет.

 


Полезные материалы на эту тему:

15.09 ОМ. Что такое продажа?5.09 ОМ. Что такое продажа? 15.09 ОМ. Что такое продажа?

Comments