7.ПС.2 Группы клиентов ПС

 
Утверждаю:
Директор  "АэМэС - ПромСтрой"
_____________________________  Генералов  С.А..
"________" _____________________________201__г.
                                   15.01.2010  4.ПС.2     Группы клиентов ПС  Результат работы с данной таблицей - Это Теоретическая определенность с действиями  Направления, приводящими к заключению договора. Общее понимание продвижения:            Потребность   =>   Преимущество (1-2 шт.)   =>   Каналы   =>   Язык   =>  Действие Приоритет действий Группа клиентов Определение                   (принцип определения группы) Описание потребностей, специфика (что хочет клиент в группе?) Товар который предлагаем Потребность лица, принимающего решение                    (что еще важно кроме денег и сроков) Источники определения приоритета Мысли, как мы можем на них выйти Каналы                     Через что клиент обычно получает информацию (кроме сарафанного радио) Лицо, принимающее решение, специфика Язык                                    (как и что мы делаем) Предприятия, с которыми контактировали Предприятия, давшие маржинальную прибыль Маржинальная прибыль  Предлагаемое преимущество относительно конкурентов Емкость потребности (рынка) Есть ли деньги? У клиента I Старые довольные клиенты Клиенты, которые вернулись обратно                           I  Средние предприятия. (Есть своя земля)  Земля от 0,2 до 1 га. Используется под собственные складские и производственные нужды Определяющее значение имеет стоимость. Имеет значение - функция заказчика.  Прямостенный;                           Арочный;                                   Модульное 1. Низкая стоимость. (убедиться, что цена выставлена ниже средне рыночной) (что он не лох)                                          2. Быстро узнать стоимость стр-ва 3. Разбираться в строительстве (принимать решения самому) 1. Прозрачная схема подсчета стоимости (Гр. смета)                                                                                                                                      2. Низкие цены на проектирование. Бесплатный КМ (арочный).                                                                                                                                                   3.Быстрое осмечивание                                                                                                                                                                                                                                          4. Соответствие цены - факту  (простая и понятная схема расчета стоимости, которая позволит Вам контролировать строительство).                                                                5. Использование ресурсов заказчика (макс. вовлечение)                                                                                                                 6.Следование потребностям клиентов                                                                                                                                                      7.Узкая специализация Большая в НСО Бывают, но не всегда Продвинутые пользователи интернета. Ищут строителя по всем каналам.Сайт. Дубль-ГИС. БИС. Выставки. Справочные блоки в строительных изданиях. Т. е превалируют косвенные пути. Усилить воздействие косвенной рекламы. 1. Интернет                                    2. ГИС                                    3. БИС                                        4. Строительные справочники Директор,                 владелец - кто контактирует - тот и решает Обязательно  и неоднократно напоминать о конкурентных преимуществах. Предложить сравнительный анализ цен. Объяснять, почему наши цены "хорошие". Проговорить специфику строительства, быть готовыми к этому.   ЗАО "Вектор-Бест"               ООО "Декор"                     ООО "Плитпром" 2'188' 749 р. с явной потребн. оформл.        1.Комплексная услуга "под ключ" 1.Комплексная услуга "под ключ"                   со скрытой потребн. оформл.       1. Низкая или отсутствие цены за проектирование Низкая цена проекта. (??? 50 % Ст-сть пректирования как скидка в строительстве)                   I Крупные коммерческие предприятия  Земля - больше 1-го га.   Заводы, имеют свою территорию, с полным производственным циклом, где промежуточный этап – складирование. Хранение материалов, механизмов. Предоставляют Аренду. Твердо уверены в том, что будут строить. Выбирают строительную организацию. Вряд ли нужно оформление ангара, так как не интересует собственность. Большое значение в выборе строителя имеют старые связи и хорошие сделанные работы. Стоимость имеет значение, но не определяющее. Обычно есть человек - начальник ОКС, осуществляющий контроль. Прямостенный;                           Арочный 1. Одна организация проектирует и строит.                                                            2. Попасть в запланированный бюджет.                                                             3. Использование своих ресурсов.               4. Мощность: надежность, профессионализм, опыт. 1. Мы в одном месте. Сквозная ответственность.   Есть Участие в тендерах   Совет директоров,  Генеральный директор (они не доступны) Через представителя
Готовить полный комплект требуемых документов. Обязательно прилагать все полученные грамоты.               -                    для Директора                                                                                  При разговоре на самом тендере использовать легенды. Гибкость.                       Для представителя формулировать и готовить данные в формате "Как он будет говорить Директору".
Сибпрофиль                                                                    Элсиб Кока-Кола                             ЗАО "Корс"                                   Сибмост 7' 192' 605 I Производители технологий, которым требуется ангар Производители строительных материалов (ограждающие и металлические конструкции) Сбыт прдукции Подряд, генподряд, продвижение продукции предприятия 1. Сбыт продукции                                          2. Надежность подряда, генподряда (портфолио, лицензии, благодарственные письма, членство в специализ. ассоциациях) Под ключ для генподряда                          Мы можем реализовать их продукцию (прозрачность ценовой политики,  возможность моментального предварительного обсчета объекта) Равна кол-ву предприятий-изготовителей используемых НАМИ  материалов в регионе                 II Производители строительных материалов                                                      (сэндвич-панели, профлист, металлоконструкции) Производители строительных материалов (ограждающие и металлические конструкции) Сбыт прдукции Подряд, генподряд, продвижение продукции предприятия 1. Сбыт продукции                                          2. Надежность подряда, генподряда (портфолио, лицензии, благодарственные письма, членство в специализ. ассоциациях) Под ключ для генподряда                          Мы можем реализовать их продукцию (прозрачность ценовой политики,  возможность моментального предварительного обсчета объекта) Равна кол-ву предприятий-изготовителей используемых НАМИ  материалов в регионе не важно 1. Списки предприятий с необходимой нам продукцией 1. Звонки                                 2. КП                                      3. Встречи Менеджеры                             Отделы сбыта                       Директора мелких предприятий Система взаимных интересов (откат, стоимость продукции, услуги, товары и т. д.)       II Земля в собственность У кого земля в аренде, но посредством постройки ангара может перейти в собственность.Те, кто хотят оформить землю в собственность.  Важна функция заказчика. Скорее всего им может быть неважно что строить, поэтому подходит арочный Арочный         Искать через личные контакты. Либо находить путь через административные органы, сдающие землю на таких условиях. Земельный комитет             II Посредник Не дает клиента Навариться, кумить за минимальные деньги Продать товар клиенту Прямостенноый Арочный Модульное Наименьшая стоимость              Надежность ангара                                       Сопроводительная документация к ангару                                                                                 Сопроводительные документы к продаже Съем потребности через КТЗ                               Возможность спрятать откат в смету                 Строим и проектируем снеговые и ветровые нагрузки I региона бесконечность чаще есть те же,  что и для всех Он сам или клиент Для него главное - его навар. Так с ним и говорить Чернышов                                       Промтехмонтаж                                   Стрижевой     II Государственные предприятия Имеют право использовать бюджетные средства только через участие в централизованных аукционах через администрацию НСО (Закон) Совершенно не знают специфики строительства. Большое значение имеют рекомендации. Необходимость уложиться в отпущенный бюджет. Прямостенный;                                Арочный     Очень низкая - из более чем 5 тысяч заявок, обработанных через администрацию, заявки на строительство ангара я не нашла. Если заявка проходит, то деньги обязательно есть Зарегистрироваться на сайте http://oblzakaz.nso.ru/index.html
Необходим ЭЦП !!!         0р. III Крупные и средние предприятия под гаражи У кого много техники, но есть проблема с хранением Сохранять транспорт Арочный 1. Сохранность техники                                    2. Ремонтная база                                                   3. Бесперебойная работа предприятия 1. Цена теплого ангара                                                2. Наличие проектов                                        3.Возможность поставить на баланс Крупные строительные предприятия. Стабильно развивающиеся фирмы Не всегда   Интернет-сайты, поисковики Директор, зам.директор     ООО "Проспект"                  ООО "Геркулес" 1' 172' 686 р. III НСО и ближайшие территории от 70 до 500 км.  Нет строительных компаний в местной локации Прямостенный;                           Арочный Это рубахи-парни. Откровенность и доверие. Прозрачность. 1.Грубая смета                                                               2.Благодарственные письма           Дать понять что мы не мошенники (благодарственные письма от Крупных Компаний) известные им.   ПЖТ Изынское 0р. IV Богатые люди для себя Те, которые строят  для себя, для отдыха и уюта   Прямостенный;                             Арочный; Модульное 1. Услуга "под ключ"                                        2. Мин. Документации     Да Только через связи и знакомства             IV ЧП-шники, мелкие предприятия Земля меньше 0,2 га. Под собственные складские и производственные нужды автомойки, мелкие гаражи, собственные нужды, производство Модульное       скорее нет Сайт. Дубль-ГИС. БИС. Выставки. Справочные блоки в строительных изданиях.             IV Сельское хозяйство свинарники, коровники, птицефермы и тд Функция заказчика не важна. Могут строить, только когда есть дотационные правительственные программы. Арочный       Только дотации Обычные ходы по размещению информации малоэффективны. Надо искать инфо о дотациях. Личный разговор.     Специфический       V  Средние предприятия (Нет своей земли)  Хотят купить землю. Земля от 0,2 до 1 га. Используется под собственные складские и производственные нужды Хотят купить землю, чтобы построить на ней производственное строение под собственное производство. Ищут сначала участок, подходящий для их нужд, потом будут строиться  Прямостенный;                             Арочный;                                 1. Макс. Эфективн. Исп. Участка                    2. Комплексная услуга "под ключ" (Функц. Зак., проектир. Строит-во)    3.Надежность, уверенность, качество 1. Проектирование Ген.Плана      2.Комплексная услуга - "Под ключ" в одном лице. Равна кол-ву участков при допущении, что кол-во желающих больше. Да!!!           потому что он только что купил землю 1. Агентства по продаже земельных участков.                  2. Журнал Коммерческая Недвижимость                    3. Земельный комитет 1.Ж-л "Коммерчесская недвижимость"       2.Интернет - поисковики Хозяин денег Говорим о Ген. Плане о комплексной услуге. Транслируем надежность и уверенность. Партфолио. Легенды. Обязательна личная встреча.     0р. V Генподрядчики Осуществяют Генподряд ищут субподряд Знают цены сильно гнут вниз по цене. Подряд                       V Строительные компании крупное строительство из кирпича и бетона (строительные компании, которые строят для себя и им необходимы ангары для временного хранения материалов). Функция заказчика не важна. Важно, что сборно-разборный. Очень крупные строители (например, Мега) ездят по городам вместе со своими складами. Вряд ли будут заказывать здесь. Арочный       Бывают, но не всегда Сайт. Дубль-ГИС. БИС. Выставки. Справочные блоки в строительных изданиях.             VI Филиалы Московских компаний контора, у которой управляющая компания в Москве Все планы и решения идут из Москвы. Им важна надежность безопастность компании - проверяют. Прямостенный;                             Арочный Надежность. Доверие к Компании. Готовый профессионализм. 1. "Под ключ"                                               2. Максимальная гибкость предложения.                                                                3.Знание местного рынка.                                             4. Положительная история работы (особенно с Московскими), благодарность.     контора у которой управляющая компания в Москве   Решение принимает Москва, но во многом зависит, как подаст информацию директор местного филиала     Легар                                                             Корвет (+гос)   VI Крупные логистические операторы (федералы) Выкупают землю для строительства логистического центра Свои федеральные строители, вряд ли будут размещать заказ у средних фирм Подряд       да               VII Арендодатели арендаторы, имеющие свою землю, осуществляют строительство  с целью дальнейшей сдачи ангара в аренду Выгодно для тех у кого уже есть коммуникации Прямостенный;                             Арочный       Бывают, но не всегда               1 Наименьшая стоимость  1.Съем потребности через КТЗ 1 "Сарафанное" радио 2 Срок ввода- как можно быстрее 2. Прозрачная схема подсчета стоимости (Гр. смета)  2 Телефон (телемаркетинг) 3 Надежность ангара 3. Низкие цены на проектирование. Бесплатный КМ (арочный).       3 Личная встреча 4 Функции заказчика 4.Быстрое осмечивание     4 Рассылка 5 Оформление документов на здание для возможности заключения официальных договоров аренды 5. Соответствие цены - факту  (простая и понятная схема расчета стоимости, которая позволит Вам контролировать стоимость строительства).                     Электронная  6 Строительство ангаров минимально мешает бизнесу 6. Использование ресурсов заказчика (макс. вовлечение)                       Почтовая 7 Безопасность, доверие строителю 7.Следование потребностям клиентов   5 Поисковик (сайт) 8 Комплексная услуга "под ключ" 8. Узкая специализация 6 Печатные СМИ 9 Возможность использовать свои ресурсы при сроительитстве для снижения стоимости 9. Комплексная услуга "под ключ" 7 ТВ СМИ 10 Быстро узнать стоимость стр-ва  10. Мы в одном месте. Сквозная ответственность. 8 Справочники (БИС, ГИС) 11 Разбираться в строительсве (принимать решения самому) 11. Шефмонтаж.    9 Выставки, ярмарки 12 Низкая или отсутствие цены за проектирование 12. Отправка.   10 Семинары 13  Макс. Эфективн. Исп. Участка        13. Винтовые сваи. 11 Властные гос. Структуры 14 Сбыт собственной продукции 14. Заложник. 15 Попасть в запланированный бюджет 15. Наличие проектов 16 Готовый профессионализм 16.Возможность поставить на баланс 17  Сопроводительная документация к ангару 17.Благодарственные письма 18. Максимальная гибкость предложения.   18 Сопроводительные документы к продаже 19.Знание местного рынка.  20. Положительная история работы 21. Откат можем спрятать в смету 22. Собранная документация 23. Строим и проектируем снеговые и ветровые нагрузки I региона 24. Разъясняем, за что он платит                                
ą
Денис Рудых,
11 янв. 2011 г., 4:38
Ĉ
Денис Рудых,
4 янв. 2011 г., 2:48
Comments